如果中国能有几百个胖东来
来源/秦朔朋友圈
作者/秦朔
市场太卷了 。做企业太难了。当企业家太累了 。
我经常听到这样的话。
加杠杆扩产 ，这是卷产能；过剩后 ，促销再促销，这是卷价格 ；996 、007 ，强化考核，强制淘汰，这是卷员工；账期一拖再拖 ，现金支付改承兑汇票 ，这是卷供应商；用各种套路让消费者觉得占了便宜 ，实际却掉进一个个坑 ，这是卷营销 。
最终 ，大家都很压抑、难受 ，老板也不快乐 。
我们 ，是不是只有内卷、下卷这一条路可走？
01
觉悟之前和觉悟之后
下面的话，是一个从小摊贩起步 、历经曲折而彻悟的企业家对中国商界的观察——
“我们只是在做企业 ，没有享受做企业的快乐。”
“我们的主导方向是做大 ，认为做大是最正确的。但为了做大 ，恶性竞争 ，资源重叠，造成巨大的浪费和内卷 。”
“现在社会上都推崇‘工作就是幸福 ，工作就是美好生活’。如果每个人都四五点起床 ，晚上十点、十一点睡觉，生命到底是什么 ？”
“我们大部分企业都属于不健康的企业，员工收入过低，人的流失率太高，团队不稳定 ，老板整天心累 。企业不健康的时候 ，可能导致消防 、税收 、公共关系等各个方面的安全隐患 。”
“大多数企业的情况都是，没有活出人原本该有的状态 ，而是活得像个机器 ，只是为了钱、为了面子 、为了责任 、为了荣耀去做事 。为了得到这些 ，导致工作和生活节奏太快。”
“老板因为做企业 ，那么累 ，那么操心 ，走到毁了身体也没有享受人生的地步 。钱在手里过了一过，辛苦了一场 ，一生到最后负债累累 。”
“很多企业，上也上不去，下也下不来 。很多老板 ，想活活不成 ，想死死不了 。活不成，是因为欠了很多债 ，要面对法律风险。死不了 ，是还有家人，牵连的东西太多。”
……
说这话的人叫于东来 ，他创立的企业叫 ，被称为“中国实体零售的天花板” 。
2023年 ，胖东来在河南许昌 、新乡两市的13家店 ，实现销售收入107亿元，许昌70多亿，新乡30多亿 。放眼商界 ，其规模不是超大 ，但美誉度堪称超级 ，就像世界一流的文理学院和藤校 ，不是靠学生数量而是靠质量占优 。在零售业 ，的收入是胖东来的七八倍，但感佩其经营水平，正在请其帮助自己调改 。
于东来所说的这些商界问题 ，他本人都经历过 。他1995年创业，最初也是“随大流” ，交过惨痛的学费 。只是觉醒得早，觉悟得彻底。近20年 ，他在内部践行和外部推广的观念是——
“做企业不就是想让人活得幸福、让自己活得幸福 、让家人活得幸福 、让管理团队活得幸福 、让员工活得幸福 ，目标不就是这样吗 ？”
“我们的企业 ，要做成品质强大 ，而不是规模强大 ，该大的大，该小的小 ，该优质的优质 ，该关闭的关闭，要回到健康的起点 。”
“企业的健康状态 ，是员工工资收入能达到一个相对公平的水平 ，然后企业还有4%到5%的净利 。”
“办企业 ，要做的事一定是善良的 。善良，你才会问心无愧 ，才会让自己坦然、从容 。一是善良的；二是有品质的、有质量的 ；三是量力而行的。”
“老板最大的善良是什么 ？是让你的团队 ，因跟你在一起而充满了美好 ，充满了希望 。”
“员工要合理地承担责任 ，而不过度地背负压力 。”
“工资决定了企业的生存，文化决定了企业的品质 。”
在商界充满卷意，已经走到压抑、压榨式的卷的情况下 ，胖东来走出了另一条路——扬善之路 ，舒展之路 ，用爱化卷 ，心善路宽 。
02
最强的幸福感
很多胖东来员工都会发自内心地说：我们企业不是最大的 ，但幸福感是最强的。
他们这样说是有理由的 。目前胖东来所有门店的员工，包括保洁在内，最低月工资为7000元（税后），而许昌市区的商品房价格在每平方米6000多元。新冠疫情导致关店时，基层员工在家休息，也有3000元生活工资 。
胖东来员工每天工作时间为6-7小时。一线员工每周单休，全年假期在90天左右 。承担一定职责的管理者 ，每年有近150天休息日（52周*2+带薪年假40天+春节5天） 。每家门店划出10%的面积作为员工之家，有区、休闲娱乐区 、儿童服务区、等 。
以许昌时代广场店为例，员工之家有近6000平方米左右，图书区和诚品书店合作 ，有5万多册图书 ，灯光、氛围 、桌椅板凳都由诚品书店设计。
对于管理层 ，胖东来给他们配车 ，让他们多出去感受大自然的美好 ，去新疆 、西藏 、青海。接下来，还计划安排他们去欧洲 ，看看世界是什么样的 。
于东来说 ：“我认为人要有一个健康的活法 ，要活出人性的光芒 。健康的活法充满自由精神，是轻松的，是热情的，是自己喜欢的 。我们生命中的各个方面，像孩子 、爱情 、家庭 、事业 、父母、朋友 ，都应该是快乐的 。”
胖东来《文化理念手册》里写着，“企业最大的价值就是致力于成就更多人懂得先进的生活理念 ，懂得自由·爱的信仰，懂得扬善·戒恶的价值观 ，培养健全的人格 ，成就员工阳光、自信 、个性 、幸福的生命状态”。
理念不是口号，是知行合一的工作和生活方式。胖东来的生活准则涉及健康 、安全、爱情 、家庭、理财、居家、休假7个方面，非常具体 。如理财，要根据自己的能力 、价值和收获的物质现状 ，有计划地支配收入 ，不好高骛远 ，不与人攀比。
于东来说 ：“在胖东来不能随便借钱 ，借钱超过一个月的工资 ，只要发现直接开除，因为无序借钱会产生矛盾 ，让自己不快乐 。如果真有困难，就向公司提出来。”
很难想象，中国内地城市许昌一家零售企业的老板 ，20多年前就开始以瑞士人的生活作为标杆 。“瑞士人一年有180天的休假 ，做任何产品都是自己喜欢的，就像对待上帝一样去做产品 ，你说他会敷衍吗？所以很小的瑞士为人类贡献了太多的技术 。我们原来没有休假 ，一步一步来 ，有了星期二的闭门 ，让人休息，让设备休息，让场地休息。从2012年开始 ，春节也放假5天 。年休假由原来的10天加到20天、30天甚至40天 。虽说少挣了点钱 ，但我们轻松了。20多年前我就非常坚信 ，瑞士人能做到的我也能做到，20多年过去了 ，虽然胖东来没有实现瑞士那种环境和状态 ，但最起码进步了 。”
今日商界所流行的方法论 ，基本都是教人如何竞争 、降本 、增效 、做大、做强 。这是效率为王的内卷模式。胖东来用实践证明了另一种方法论，就是老板带着让自己快乐轻松的心 ，尊重 、信任 、认可 、鼓励、帮助员工 ，成人之美 ，成就团队。整个企业以追求幸福为目的，做健康的企业，让员工愿意干 、管理层愿意干，他们用心对待工作 ，用好的方法 、科学的方法，把产品做好，让顾客信任。这是仁者爱人的扬善模式。
在内卷模式下，企业总觉得员工奋斗得还不够 ，一有困难就打裁员降薪的主意 。在扬善模式下 ，胖东来相信每个人身上都很有创造力，能在平凡的岗位上创造出不平凡的价值，公司先给管理层 、员工加钱，加到公平 ，加到让大家觉得受尊重 、有尊严 、相比本地同行显著领先的状态。
在内卷模式下 ，企业总是不断给员工加压 。在扬善模式下 ，则不是一味加压，很多时候是缓压 。胖东来给大家发更多的钱 ，但并不增加更多的工作时间 。对效益不好的店，总部会给其一段成长期 、观察期 。
在此期间 ，总部暂时不提折扣费 ，不计财务费用 ，把这两项的钱加到团队收入上 ，让他们和经营得好的店的员工收入基本持平。
胖东来茶叶超市销量火爆 ，员工工作压力极大 ，立即缩短营业时间 ，目前是上午11点到下午4点 。
胖东来对永辉超市进行调改后，生意很好 ，于东来却说 ，“不能让员工当工具 ，为了要业绩不管下班时间 。我定了一个目标 ，卖够100万元就关门 ，就算一天能销售将近200万元 。”
03
学先进，走正道 ，抓细节
胖东来如此对待员工，他们没有理由不用心做好本质工作。具体如何做？其实也不复杂。
第一是学先进 。20多年前就开始学上海古北店，还请了他们的人来做商品咨询 。最近这些年 ，学山姆店 ，学好市客 ，学奥乐齐 ，制定标准流程 ，帮助员工干好 。
第二是走正道 。淘汰三四线品牌的杂牌商品 ，回归一线商品品牌和特色商品 ；优化零供关系 ，把后台费用全部取消 ；商品价格透明，保持合理的毛利率 ，正常情况一般不超过20% ，不牟取暴利 ，也不搞促销 ，让顾客养成理性消费的习惯，也尊重商品的价值 ；完善售后服务，让顾客购物安心、放心，不满意就无理由退货。等等 。
第三是抓细节 。站在顾客立场，从点点滴滴的细节管理、顾客意见和投诉（设立了“投诉奖”）入手 ，真诚地为顾客创造价值。这方面胖东来丝毫不逊色于国际零售超市 ，网上也有大量顾客、访客拍的短视频介绍。
银川一家烤肉店有六个店长来胖东来学习，她们印象最深的是，问拖地的保洁大姐问题 ，她停下手中的活 ，一遍一遍讲得清清楚楚，而不是用手一指，随便一说了事 。你真正明白了 ，她才离开 。还有就是商场每天接待那么多人 ，很干净 ，地面用纸巾擦也没有脏东西。地下停车场，大型洗地机一直在洗刷 ，基本看不到车轮印和脚印。
这里有一个关键问题 ，胖东来给员工加钱，钱从哪里出？长期看 ，当然是从把门店做好 、做旺所产生的效益中出。但刚开始的时候 ，以及门店还在亏损状态时，其实要靠股东让渡自己的利益，就是股东少拿，员工多分。
1999年 ，胖东来年底结算赚了1700万元左右 ，于东来直接拿了1000万元分给员工 。他一向的观点是，挣的利润一半给股东 ，一半给员工 。事实上，现在胖东来每年95%的利润都拿出来分给了员工。这很难复制。因为于东来是把企业当学校办 ，当样板办 ，他不追求规模扩张和股东利益最大化，追求的是文化认可与输出的影响力 ，是帮到更多企业做好 。
04
胖东来怎么做零售 ？
8月5日上午，我到河南许昌的胖东来时代广场店、天使城店参观、交流 。没见到于东来，他带队到甘肃玩去了。很多老板只会挣钱，他还会花钱。
时代广场店2009年开业 ，建筑面积6.8万平方米，营业面积5.2万平方米 ，员工2100人 ，去年销售额24亿元 。天使城店2023年1月开业，去年销售额十几亿 ，因为排队者众 ，外面用铁围栏围了差不多600米的长度 。
按到店的车辆分析，平时来天使城店的车辆 ，许昌以外占78%左右 ，周六 、周日则占85%以上。某种意义上 ，胖东来具有景区效应。因为人流量大，尤其是节假日 ，经常要限流。胖东来的保安保洁都是正式员工 ，不是劳务派遣，这个部门不叫“物业”而叫“后勤” 。
胖东来也具有研学效应 。我在店里不时就能看到举着小旗的外地学习团 ，据说一天有十几批甚至几十批。陪同的朋友说 ，前几天在一家酒店大堂就看到4个团 ，都是来学胖东来的。
我看的两个店，涵盖了超市、 、电影、电玩 、餐饮 、电器 、百货等业态 ，有不少 、网红商品，如胖东来大月饼 ，每人最多买6个 。
茶叶超市是胖东来自营的。主要产品是毛尖。生意特别火。首先是质量好，信用高 ；其次是价格透明，有顾客说 ：“我在别的地方买2000块钱的茶叶 ，成本可能只有200元。胖东来进价多少、售价多少都是标明的 ，我知道它的毛利只是两三百元。”金银珠宝的情况与茶叶类似 ，也特别火爆 ，门头上挂着一个“理性消费更幸福”的牌匾 。
胖东来的商品 ，让人很放心，因为所有和商品有关的情况 ，都一五一十告诉你 。如水果，告诉你含糖量 、产地 、全年日照时间、降水量等 。切片水果 ，4小时之后是8折 ，6个小时之后是6折 ，8小时之后就下架报损处理了 。
所有蔬菜都在自己的检测中心检测 ，检测报告公示 。熟食当天售罄 ，不会隔夜出售 。年轻人买了食材怎么做 ？明信片大小的当季菜谱就放在那里任取。生鲜区有厨房，买完海鲜可以直接加工。
胖东来的服务，想人所想，朴素有效 。
便民服务包括：自助存包柜、寄存宠物、母婴室、直饮水 、免费充电、免费送货（在一定区域内） 、轮椅 、婴儿车等 。
购物篮&购物车服务 ，很细分：手提购物篮（容量 ：25升） 、婴儿手推车（10个月-2周岁）、儿童购物车（3岁-8岁） 、老年购物车、双层购物车、小号购物车（115升） 、大号购物车（150升） 。
观影：若对所观看的影片感到不满意 ，可以在影片结束后20分钟内 ，凭票至售票处办理退半价服务（因另50%要上交院线） 。
电竞 ：尽量让孩子们不要有失落感。如抓娃娃的机器，有的孩子老是抓不到 ，就可以举起“我要摆娃娃”的牌子，工作人员过来，开门把娃娃放到一个最合适的地方 ，让你抓到 。
电器 ：如果你吃完火锅 ，衣服上有味道 ，可以到卖洗衣机的店干洗一下 。手机可以随时过来贴膜 ，不要钱 。
冷藏 ：每个超市进出口配备一个冰箱 ，里边放着冰块 ，顾客买完商品，有些需要冷藏的 ，可以放冰块进去。不要钱 。
电视大屏 ：除新闻联播 、奥运比赛、文艺节目 、企业文化外，不播广告 。
特别值得一提的是对供应链的态度 。胖东来销售的商品 ，和同行比 ，同商品价格低 ，同价格品质高 。这不难理解 。它有规模 ，还和一些友商联合采购 ，对供应链有一定话语权 。但它从不压榨供应商 ，而是让其保持一个合理的利润 ，这样供应商才有健康发展的可能 。
“如说100万元的订单是一个价格，增加到500万、1000万时，胖东来可能并不压价 ，也许有些地方还会适当提价 ，因为供应商在提高产量的过程中 ，也需要投入人力、物力 ，既要保证商品品质还要保证充足的量 。如果一直压榨供应商 ，很可能量大了 ，但不能保证品质 。”
05
胖东来怎么做调改 ？
最近两年 ，于东来担任了联商东来商业研究院首席导师 ，对外进行文化和管理输出。研究院启动了种子班，12家区域零售企业成为首批学员。于东来走遍了12家企业，组织了33场经营分享会，并对一些学员企业进行调改。
江西省上饶市嘉百乐超市有6家店 ，2023年6月底 ，胖东来整编团队入驻 ，从主力店“万力店”开始调改 。胖东来还借调了3000万元资金 ，11家种子班企业也驻场支援。
这次调改，采取了如下措施：
1、提高员工薪资 ：原来员工薪酬普遍在每月3000元左右 ，调整为4000元 ，生鲜员工和收银员调整为4400元 ，上涨30%；主管调整为8000元，上涨100% ；店长调整为20000元，上涨70%。员工人数上升 ，工资增加 ，上班时间则下降了 。
2、调整门店布局：原来的门店设计是强制动线 ，顾客走完全程到出口才能付款 。新的卖场设计以顾客为中心 ，出入口都设计了收银台，全场去掉各式广告招贴，加宽通道 ，新卖场变得通透 、明亮、整洁。
3、优化商品质量 ：原来的店有2万个SKU单品数 ，为获取进场费和高毛利 ，大量三四线低劣商品被引进 。这次下架了7000个单品，并按照胖东来的商品标准 ，重新引进优质品牌商品，以及胖东来的烘焙 、果汁等爆款商品 。
此外 ，还采取了提升生鲜能力、挽回顾客信任 、调整营业时间等措施。过去嘉百乐卖场经营时间是8点到22点，现在调整为9点到21点，个别门店调整为9点半到21点半 。
嘉百乐公司整体也进行了调整 ，如聚焦中心、关停区域外门店 、暂停新店项目，在财务 、采购 、运营 、安全、人员等方面全面调整优化，系统性降低风险 ，提升经营能力 。总之 ，就是先做好做精 ，不忙着扩张。
经过近一个月调改，“万力店”客流日均达到5000人，工作日销售额为40～45万元，周末突破50万元，比调改前增长了一倍多 。
2024年 ，胖东来开始调改永辉超市。首家店郑州信万广场店进行了19天的闭店调改 ，正式恢复营业后 ，20分钟就开始限流。调改首日销售额达188万元 ，客流12926人 ，是调改前日均销售额的13.9倍 。
在商品结构方面 ，下架单品数10841个，下架比为81.3% ；重新规划单品数12581个 ，新增单品占比为80%，梳理后商品结构达到胖东来商品结构的90%以上 。
在现场布局方面，调整后的超市整体采用“U”型设计 ，顾客可以从南部的生鲜、熟食区域一路向北浏览 。胖东来的众多自有品牌的热门商品，共计70余款 ，均成功上架并在永辉超市销售。
在员工工资方面 ，超市员工工资从2500元/月提升至4500元/月 。
在营业时间上 ，信万广场店调整为9点半到21点半，而之前是7点到22点 。
在专业能力方面 ，调改期间进行大小近30场培训分享 ，涵盖文化理念、服务、经营管理 、设备维护 、消防安全等 ，并安排各岗位人员多批次到许昌胖东来驻店学习 。
于东来说：“毕竟永辉超市的盘子很大 ，可能会到今年年底之前，先做一个优化，用2～3年时间达到健康状态 ，再用3～5年时间 ，我相信永辉超市会成为商业的榜样 。”
要说明的是，从种子班到调改嘉百乐 、 、永辉 ，胖东来都是无偿的 。出人出力，吃住全部自理 。无他，这就是胖东来的理念与文化 。
06
胖东来对中国商界的意义
胖东来走区域零售之路，做深做透 ，做专做精，不追求全国连锁，不追求大 。以坚定的信仰 、先进的理念 、科学的方法、有效的机制 ，相辅相成 ，相互促进 。
胖东来坚持好好做商品，做服务 ，坚信“顾客满意度里 ，商品占80%，其他占20%” ，商品是本源 。
于东来说 ，在商品背后的认知、开发 、专业深度上 ，需要向山姆店 、好市客 、奥乐齐学习，胖东来在专业性上还有距离 ，但在体制和文化上 ，胖东来走在了前面 。
胖东来以人为本 ，成人之美 ，活出人生幸福 ，打造健康企业。不是追求股东的商业利益最大化 ，而是追求股东幸福的最大化 ，全员幸福总值的最大化 。不是追求到外地开多少店 ，而是通过调改别人在外地开的店，让它们健康成长 ，让社会更加美好 。这是其对中国商界最重要的价值所在 。
需要指出，胖东来的做法并不是对市场经济规律的“反叛”，比如发工资是围绕着公平来发，不是盲目地发，“一定是你创造了这个价值，才能得到这个回报 。你没有创造这个价值 ，企业要帮助你去实现这个价值 。”有的店一直经营不好，调改不好，那就要坚决关掉 。
胖东来是在遵循市场经济规律 、行业标准规范的基础上 ，从尊重人的角度，进行有自己的文化特色的超越 。
胖东来现象与其所所在的实体零售行业的特征也高度相关 。零售是人与人接触的生意，员工并不需要特别高知 ，但需要忠诚 ，真诚，认真 ，仔细 ，负责。胖东来给他们分享更多利润，是因为没有他们的付出 ，就没有和顾客对接的良好界面 。
我长期呼吁奋斗精神 ，但中国商界，实在太卷 ，卷过了。高盛最近的一篇报告指出，2024年一季度，中国光伏组件和锂电池的产能分别达到全球需求量的200%和150%。在光伏、新能源车 、钢铁和工程机械行业中 ，超过50%的供应以零或负现金利润率运行。
无节制地追求大 ，严重过剩 ，疯狂内卷 ，不断降价 ，人人自危，导致不少行业里的企业，基本都处在不健康或亚健康状态 。
这样做产业 ，做企业 ，是不是已经进入了弊大于利的内伤阶段 ？
我写胖东来 ，是因为它如一股清流 ，能带给我们完全不一样的感受 。
我也欣喜地看到 ，在胖东来的影响或调改下，已经有一批零售企业走上了健康幸福之路 ，如湖北雅斯超市有“湖北版胖东来”的美誉 ，青海一家亲超市被称为“青海胖东来”。也有一些企业，自觉地走在类似的道路上，在当地深受信赖 ，如河北信誉楼、洛阳大张等 。
于东来所著《美好之路》一书的扉页 ，引用了两句古语：鸢飞戾天者，望峰息心；经纶世务者，窥谷忘反 。意思是 ，像鸢鸟一样极力追求名利的人 ，看到雄奇的山峰 ，会平息热衷功名利禄之心 。治理公务的人 ，看到幽美的山谷 ，会流连忘返。我看到这两句话 ，也有一种豁然开朗 、直逼生命本源的感觉 。
于东来曾说，做企业有四个维度。
第一个维度 ，也是现在大部分中国企业的状态，就是赚钱。
第二个维度 ，就是新加坡、日本，韩国企业的维度 ，在赚钱之上加进了一些法律和西方管理，是在规则法律的基础上做企业 。
第三个维度，欧美企业。在法律规则之上还有一些信仰和文化，是在市场机制 、规则框架和社会责任的基础上赚钱，但依然追求股东利益最大化，人还是赚钱的资源 。
第四个维度，就是超越了利润，人不再是资源 ，人成为了核心 。做企业本身是为了成就人 ，成就员工 ，成就企业家自己，成就顾客，成就社会 。
他最终的目标 ，“还是希望中国大地充满着一种文明的状态 。文明是什么呢 ？最起码大家各个方面都能得到保护，都能有尊严地生活，都能感受到彼此的真诚和友善的氛围 。”
如果中国能有几百个胖东来，行行业业 ，各个地方都有一个代表，我们的商业氛围 、商业理念 、商业做法，是不是能为之一变 ？！
本文采写中得到了大河财立方 、许昌市国有资本运营集团、湖南步步高 、胖东来相关人士的帮助，参考了对胖东来调改工作的报道，特此鸣谢 。