中国商超的下半场，减什么 ，加什么？
中国商超的下半场，减什么 ，加什么 ？
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撰文/周勇
编辑/娜娜
当下，商超面临窘境，是零售新常态。
闭店潮现在刚刚开始，过不了几年 ，很多商超都会因为经营不善而闭店 。经过生死搏杀而幸存的商家 ，会有更好的发展。
到那时候，全国零售与区域零售会逐渐融合，零售的组织化程度也会有较大提升，独立的私人小店 ，也都整得干干净净，而且更加温馨，绝不蒙人 。那才是真正的“新零售时代”。这样的情景，但愿不是在梦中。
（一）少比多好
中国商超从小超市开始 ，在不断学习中，SKU扩张，面积扩大，一路做着加法 ，肩上担子越来越重，前行步子越来越慢 ，累得满头大汗，停下来卸掉一些重负 ，却发现情况变得更糟。把那些看起来可有可无的商品淘汰后，不仅供应商不满意 ，消费者也不满意 ，结果居然是销售与业绩都下降了 。最后又回到了原点 。
扩大品类与品项，虽然能适应消费者的多样化选择，后果是 ：库存积压 、成本费用增加 、毛利率下降 。从实体店到电商平台，最近十多年来都经历了一个扩品类快速 、再艰难减品类的过程。有些企业甚至因为品类扩张而挂掉了 ，这些都是血的教训。
现在商超开始做起了食堂 ，做食堂是否能改变商超的命运？我觉得改变不了。老年人自己会走路去食堂吃饭，也一定会有动手做饭的能力，所以，不会有太多的老人去。年轻人连快餐店也不愿意去，更不要说食堂了，他们也不愿意与老人一起吃饭。再加上超市办食堂，是不是会把卖不出去的鸡鸭鱼肉做成食堂的菜点也不好说 ，吃着吃着 ，食客们一定会吃出“死虾”的味道 ，那食堂就完蛋了。如果反过来思考 ：现在的外卖普遍被消费者接受，但也非常担忧饭菜的安全与品质，如果商超能以品牌为背书 ，把食堂做消费者的“前置厨”，也许会有不少生意 ，更会增强与顾客的粘性 。
当下我国零售 ，做减法不容易 ，做加法也不容易。做不好减法，会变成除法 ，做好了减法与加法，会变成乘法 。做不好零售的加减乘除，用消费者的话来说 ，那就是——你根本不懂我的心！
减什么，加什么？这是一个有关价值观的问题 。从企业自身出发，从过去的数据出发 ，从眼前出发 ，加不好 ，也减不好。坚持与消费者积极互动，以消费者为主体，让消费者有更多的参与，才能豁然开朗 。消费者有时候很简单，但也很“妖怪” ：理性也是他们，跟风也是他们，有一点好，就会蜂拥，有一点坏，就会舍弃 。对消费者知道得越多、越深入，就越能做好加减法。
总之 ，少比多好 ，但必须少而精 ，投其所好 ，并且要适宜。要更多地洞悉消费者，不仅要给消费者画像，更要划出消费者的旅程地图，必须知道 ：他们在哪里？他们去过哪里 ？他们是谁 ？他们在干什么？只有这样 ，才能在消费者的旅程中，不断触达消费者，并满足他们的需求。
（二）小比大好
从小到大走过来 ，总想一直把大店做下去。但我以为：大店真的没有太多的存在价值，甚至像某些付费会员店也许有一天会在中国被淘汰。有人也许会说 ，人家都发展得越来越好，这是绝对不可能发生的事。我觉得很有可能发生 。
首先，说不定有一天政府出台一个法规：所有商家一律不得向消费者收取会费，这些公司该怎么办？其次 ，在美国，居住区与商业区基本分离，有些商住楼的地下室有超市。在这样的商住环境下，购物频次就比较低 ，相应的零售店就需要比较大 ，客品数、客单价、包装单元也就比较大。再次，当下的与超市都在被肢解 ，这些会员店的品类也会被肢解。最后，随着“同质化”(商品品质普遍得到保障)水平的提升，会员店商品的品质差异给消费者带来的价值会越来越低 。
反之，非收费会员模式的连锁小店，如果商品获得消费者认可 ，进而认可其商店品牌 ，并且坚持线上线下融合服务，将会获得更好的口碑，实现更高的渗透率 。如在上海，盒马社区生鲜店 、做豆制品起家的清美鲜家、叮咚买菜线下店 、奥乐齐，再如合肥的生鲜传奇 ，等等 。
至于最近几年冒出来的所谓，大部分都会因为没有简约化、低成本 、高效率营运的能力而挂掉 。低成本战略从来都是通过高成本 、高投入 ，通过技术领先、规模领先而实现的 。如今唯一不同的是：消费者越来越分层分类 ，一个产品包打天下的时代过去了，产品也需要差异化。但在实施产品差异化的过程中又发现：业绩下滑了 。这就又回到了对消费者的认知问题。
总之，小是美好的 ，把小店做成规模，更是美好的 。
（三）亲比爱好
自爱、他爱 、互爱，相亲相爱，那是无比美好的境界。但爱也常常被误读与误解。以为爱是永恒的，甚至需要独占和无条件 。实际上，爱也是有鲜度、有时效，也不是无条件，更不是不变的 。
中国人讲“亲”，首先是从血缘关系来说，是一个屋檐下的“亲”，所以才有“亲亲为大”（孔子）的说法。第一级是：亲亲，爱自己的亲人；第二级是：仁民 ，爱其他人 ；第三级是 ：爱物，爱惜天地间的万事万物，即“亲亲而仁民，仁民而爱物”（孟子） 。
人首先不是“在世界之中存在”，而是“在亲亲之中存在” ，亲就是“感情深厚，关系密切”的意思。
作为企业 ，信守承诺 ，具有契约精神，最为重要。爱常常与忠诚联系在一起 ，相互厮守 ，双方都要付出沉重的代价。
在商业领域，信守承诺比相互忠诚更为重要 。在电视剧《流金岁月》中的老板叶谨言认为手下得力干将杨柯不忠诚，便想以升职的名义“捧杀”他，结果，杨柯辞职，并带走了骨干。很多老板都以“忠诚不忠诚”来衡量下属，结果只能不欢而散。难道“忠诚”就那么重要吗？我看不见得 ，如果能信守承诺 ，维护公司利益的话 。
在很多情况下，看似忠诚的人 ，实际上却毫无底线，更缺乏契约精神 ，对“信守承诺”也不削一顾 。对老板的忠诚 、对企业的忠诚，这是要求管理者与老板绑定、老板与企业绑定，但老板与职业经理人都是人，都有生命周期 ，更有职业生涯周期。一切都绑定的企业，常常是短命的。
从零售企业而言，之所以“亲比爱好” ，就是要让员工像对待亲人那样服务顾客 ，亲近周边顾客，服务周边顾客，在亲亲之中加深与顾客的关系 ，加厚与顾客的感情。
消费者会变得越来越聪明，广告与推销越来越软弱无力 ，消费者的经历和体验的传播构成产品与品牌的口碑，这将成为企业最重要的资源，所以 ，口碑管理就是未来企业营销的重中之重。